Pitch-Honorar: Ist Geiz noch geil?

Warum sollten Sie ein Pitch-Honorar zahlen? – Kunden, die von ihrer Agentur kreative Top-Leistungen fordern, können nicht erwarten, diese zum kleinen Preis zu bekommen. Denn Kreation, die hilft, sich vom Wettbewerb zu differenzieren und Erfolg zu bringen, muss entsprechend bezahlt werden. Das beginnt schon bei der ersten Aufgabenstellung, dem Agentur-Pitch, der mit einer Aufwandsentschädigung verbunden sein sollte.

Gute Agenturen haben die Wahl

Wer einen Pitch ausschreibt, möchte in der Runde der teilnehmenden Agenturen natürlich jene dabei haben, die am besten zu ihm und seiner Aufgabe passen. Aber: Gute Agenturen erhalten mehr Anfragen für Pitches, als sie annehmen können. Und für jede Agentur ist ein Pitch ein Investment, das gut überlegt sein will. Also prüfen Agenturen sehr genau die Rahmenbedingungen und entscheiden, wo die Teilnahme lohnt. Ist der Pitch ernst gemeint? Findet er nur pro forma statt? Haben wir als Agentur Chancen? Und um was für einen Kunden-Typus handelt es sich? Am wichtigsten ist aber die Frage: Können wir im Erfolgsfall mit diesem Kunden auch Geld verdienen?

Pitch-Honorar als Indikator für Professionalität

Für viele Agenturen ist ein Pitch-Honorar in angemessener Form ein wichtiger Indikator, um zu beurteilen, ob der Kunde einen Partner auf Augenhöhe sucht oder lediglich einen Lieferanten. Denn ein Pitch-Honorar zeigt den Agenturen schon vor Beginn einer möglichen Zusammenarbeit, ob der potenzielle Auftraggeber sich professionell verhält und ob er die Leistungen auch wirklich wertschätzt. Und wenn ein Kunde für den Pitch ein Honorar zahlt, wird er diesen ersten Prozess mit seiner möglichen neuen Agentur auch mit einem höheren Verantwortungsbewusstsein durchführen.

Ein Pitch-Honorar fördert die Zusage von guten Agenturen

„No money, no honey“: Wenn ein Kunde kein Honorar für einen Pitch zahlt, geht er das Risiko ein, dass eine Vielzahl von Agenturen die Teilnahme ablehnt. Dumm, wenn dem Kunden gerade diese Agenturen im Vorfeld als sehr vielversprechend erschienen sind und er sie für seine Pitch-Runde mit einladen möchte. Denn erfolgreiche Agenturen bekommen eine Vielzahl von Anfragen und schauen sehr genau auf die Rahmenbedingungen. Die Zahlung eines Pitch-Honorars vergrößert die Chance, dass sich Agenturen, die klein, nicht so finanzstark, aber sehr vielversprechend erscheinen, am Pitch beteiligen. Nach einer Befragung, die cherrypicker bei 108 Kommunikationsagenturen durchgeführt hat, kam heraus, dass ein Viertel der Agenturen durchschnittlich mehr als 25.000 Euro aufwendet. Bei umfangreicheren Pitches kann die Investition schon mal bei 100.000 Euro liegen.

Agenturen schauen beim Pitch nach dem ROI

Für die Refinanzierung eines Pitches hat die Agentur kurzfristig nur eine Möglichkeit; sie wird dafür die Aufträge anderer Kunden nutzen. Mittelfristig wird sie den Weg gehen, ihre Aufwendungen in die Honorare des neuen Kunden einzupreisen. So sollte auch ein Kunde, der nicht pitcht, sich um das Thema Vergütung kümmern. Denn nimmt seine Agentur an vielen unbezahlten Pitches teil, zahlt er das – indirekt – mit. An einem Pitch-Honorar wird die Agentur nicht verdienen, sie kann aber ihre Aufwendungen reduzieren, die möglicherweise für Freelancer, Produktion oder Reisen entstehen.

Fazit:

Mit der Zahlung eines Pitch-Honorars lässt sich keine Garantie für ein gutes Ergebnis einkaufen; eine Zahlung erhöht aber die Chance dafür. Deshalb sollte nicht nur die Fach-, sondern auch die Einkaufsabteilung ein großes Interesse dafür aufbringen, kommt es doch beim Einkauf von Kreativleistungen auf Sachverstand, Respekt und Motivation an. Denn nur so kommt es in Zukunft auf den Wert von Ideen und nicht nur auf den Preis an. Und das ist in der Kunden-Agentur-Beziehung im beiderseitigen Sinne.

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