CREA 2015 – Die Jury im Interview

In der kommenden Woche ist es soweit – die 1. Jurysitzung zum CREA Credential Award 2015 findet in Hamburg statt. Im Vorfeld haben wir mit einem weiteren Mitglied der Expertenjury über die Agenturbranche und das Eigenmarketing von Agenturen gesprochen. Arndt Papenfuß (49), Bereichsleiter Marketing und PR bei KALDEWEI, geht im Interview auf die wichtige Rolle von Mund-zu-Mund Propaganda unter Marketing-Kollegen ein und schildert seine persönlichen No Go´s in der Neukundenakquise:

KaledeweiHaben Sie das Gefühl, einen ausführlichen Überblick über die aktuelle Agenturlandschaft zu haben?

Als Marketingleiter halten sie viele Bälle gleichzeitig in der Luft, immer wieder neue Themen, Kanäle und Optionen, so dass es heute kaum noch möglich ist, auch noch einen immer aktuellen und vollständigen Kenntnisstand der Agenturlandschaft zu haben. Ständig finden Veränderungen statt. Übernahmen, Zusammenschlüsse, Neugründungen, Spezialisierungen oder die Fluktuation der kreativsten Köpfe geschehen in so rascher Taktung, dass man schwerlich hinterherkommt. Ohne Unterstützung eines Dienstleisters, der Transparenz in diesen sehr dynamischen und komplexen Markt bringt und als objektiver Filter agiert, ist eine fundierte Agenturauswahl kaum noch möglich.

Nutzen Sie digitale oder klassische Kanäle, wenn Sie sich über eine Agentur informieren?

Man hat natürlich nach so vielen Jahren im Marketing ein Netzwerk von Gleichgesinnten, also von Marketingleitern, die erster Anlaufpunkt in Sachen Agenturempfehlung sind. Und ich frage dann einfach: „Kennst Du jemanden, der dieses spezifische Profil hat?“. Das Thema „Mund-zu-Mund“ spielt eine ganz wichtige Rolle, wenn man lange im Geschäft ist. Und das nutze ich dann auch als ersten Einstieg.

Für die schnelle Recherche, wie das Überprüfen von Leistungsangeboten, nutze ich natürlich die digitalen Möglichkeiten. Ich schaue mir Websites an, das führt schnell zum Ziel. Auch wenn ich dabei manchmal feststelle, dass es bei der Gestaltung der Seiten noch Spielraum nach oben gibt, weil zu wenig vom Nutzer her gedacht wird.

Wird es dann konkret, und man sucht eine Agentur für ein größeres Projekt oder eine Lead-Agentur, würde ich – und so habe ich es ja im letzten Jahr für KALDEWEI auch gemacht – immer einen Dienstleister wie cherrypicker einbeziehen. So bekommt man einen objektiven und systematischen Prozess und vermeidet subjektive „Golfplatz-Entscheidungen“ bei so einem wichtigen Thema wie der Agenturauswahl.

Welche Tendenzen und Entwicklungen nehmen Sie im Eigenmarketing der Agenturen wahr?

Klassische Mailings gibt es immer weniger. Leider führt das Weniger an Mailings nicht dazu, dass die Qualität besser wird. Die Agenturen versetzen sich zu wenig in den Empfänger hinein. Man hat sich keine Gedanken über dessen spezifische Problemstellungen gemacht. Oft erhalte ich generische Mailings, die manchmal auch richtig kreativ sind, aber keinerlei für mich relevante Informationen enthalten oder das Agenturprofil und den spezifischen Nutzen auf den Punkt bringen.

Leider erlebe ich auch nach wie vor viel Direktakquise über das Telefon. Oder besser gesagt: Ich erlebe sie nicht. Denn mich bei der engen Taktung meiner Termine ans Telefon zu bekommen, um mit mir über mögliche Formen der Zusammenarbeit zu sprechen, erfordert schon sehr viel Glück. Dann noch den Moment zu erwischen, wo ich wirklich eine neue Agentur brauche ist schon so selten wie ein Lottogewinn.

Was war der kreativste oder der unglücklichste Akquise-Versuch, den Sie bisher miterlebt haben?

Wenn mich mal jemand ans Telefon bekommt, wundere ich mich sehr häufig, wie schlecht der Anrufer vorbereitet ist. Einmal wusste man gar nicht, was ich überhaupt im Unternehmen mache. Es gab aber auch schon mal jemanden, der nicht wusste, was KALDEWEI macht. Unfassbar, dass man sich da wohl nicht mal auf unserer Website umgesehen hat. Es wirkt so, als würden Praktikanten oder Junioren bei uns anrufen, die absolut nicht vorbereitet sind. Da reden Agenturen viel darüber, was sie können, fragen aber nicht einmal, was wir brauchen.

Was ich nicht mehr hören kann, ist der Satz: „Wir würden uns gern mal mit Herrn Papenfuß eine Stunde lang zusammensetzen.“ Auch gern gesagt und ungern gehört: “Wir sind gerade in der Nähe und würden gern einmal vorbeikommen.“

Besser beispielsweise war da eine Digital-Agentur, die eine Auswertung unserer Performance im Web vorgenommen hat; sie haben uns Schwachpunkte aufgezeigt und erläutert, wie genau sie uns helfen können. Darüber sind wir ins Gespräch gekommen. Diese Agentur betreut heute den Bereich SEM/SEO für KALDEWEI.

Was ich auch nicht nachvollziehen kann, ist das Auftreten von Agenturen auf unseren Branchen-Messen. Wir sind dort für die Kunden und unsere Markenempfehler und dann stehen plötzlich Agenturvertreter an der Rezeption und wollen ihre Agentur vorstellen. Die wollen „…den Marketingleiter sprechen…“ wissen aber gar nicht, wie der heißt. Dafür sind Messen nicht da. Wir gehen nicht auf eine Messe, um Agenturen kennenzulernen. Falscher Ort und falsche Zeit.

About the Author

The Author has not yet added any info about himself

Leave a reply

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *